Při výběru makléře má každý samozřejmě možnost volit z kompletní množiny samostatných pojišťovacích zprostředkovatelů, kteří jsou v současné době vedeni v příslušném registru České národní banky (viz www.cnb.cz – Dohled a regulace – Dohled nad finančním trhem – Seznamy a evidence – Seznamy regulovaných a registrovaných subjektů).
Asociace českých pojišťovacích makléřů (AČPM) může ovšem doporučit pouze výběr ze svých členů, jejichž kompletní seznam najdete zde.
Pojišťovací makléř má potřebné odborné znalosti, které jsou ze zákona přísně prověřovány, a zároveň zná nabídku pojistných produktů ne-li všech, tak většiny pojistitelů působících na trhu. Je schopen na základě těchto znalostí a odborných zkušeností posoudit, jaké pojistné produkty jsou nejvhodnější pro krytí rizik, jež podrobně zjistil a analyzoval u svého klienta.
Lze sice také volit cestu přímého pojištění u vybrané pojišťovny bez zprostředkovatelské služby makléře, v tom případě ovšem klient nemá možnost srovnání s pojistnými produkty konkurenčních pojistitelů a tím ani volbu optimálního pojistného programu. Na vyspělých pojistných trzích je úloha makléře pro podnikovou a firemní klientelu naprosto samozřejmá a nezpochybnitelná.
Pojišťovací makléř analyzuje všechna klientova rizika a vypracuje rizikovou zprávu. Navrhne a zdůvodní klientovi výběr pojišťovny, případně pojišťoven, které shledá za nejvhodnější pro upsání zjištěných rizik, a s jeho souhlasem předá všechny podklady pojišťovně, která vypracuje návrh pojistné smlouvy. Jakmile ji klient podepíše, přechází na makléře péče o to, aby pojistná smlouva po celou dobu platnosti odrážela skutečný stav a aby byla případně upravována v závislosti na proměně klientových rizik. V případě škodní události je makléř zástupcem klientových zájmů vůči pojišťovně a dbá na to, aby pojišťovna splnila své závazky vůči klientovi bez prodlení a v patřičném rozsahu.
Při výběru makléře se vyplatí učinit si srovnání (pokud si ovšem nevyberete makléře na základě důvěryhodného doporučení o jeho kvalitním servisu). Je třeba vycházet z požadavku, aby schopnosti, zkušenosti a kapacita makléřské společnosti byly úměrné rozsahu rizik a pojistnému zájmu klienta. Drobnějším podnikatelům může poskytnout zcela adekvátní servis i malá makléřská firma nebo makléř – fyzická osoba. Rozsáhlý průmyslový objekt bude jistě vyžadovat péči makléřské společnosti s dostatečným odborně technickým zázemím.
Níže najdete doporučený postup výběru, který samozřejmě u soukromých podnikatelských subjektů není žádné dogma, ale může sloužit jako vodítko.
1. kolo – písemná prezentace makléřských firem
Vybrané makléře (ideálně ze seznamu členů AČPM) oslovte se žádostí o písemné předložení základních informací o jejich firmě a o nástin toho, co by pro vás mohli dělat. V poptávce je vhodné stručně představit vaši firmu, uvést její velikost (obrat, aktiva), druh činnosti, počet a druh používaných vozidel (vlastních, na leasing), adresy poboček, dosud uzavřené druhy pojištění a celkové pojistné za rok, případně odkaz na www prezentaci firmy. Užitečné je také připojit výroční zprávu či informační brožuru o firmě.
Od makléřské firmy si v písemném požadavku vyžádejte základní informace, které by měly obsahovat hlavně tyto údaje:
Podle čeho hodnotit první kolo?
Je možné se orientovat hlavně podle profesionality vypracovaných dokumentů, kvality prezentace firmy na internetu, návrhu činnosti a služeb makléře, toho, zda je makléř schopen zabezpečit požadovaný rozsah služeb, a na druhé straně, zda jste pro něj zajímavý klient, výše jeho pojištění odpovědnosti, členství v profesní organizaci a referencí (zkušenost se srovnatelnými zákazníky).
2. kolo – osobní prezentace makléřských firem v užším výběru
Osobní prezentace jednotlivých uchazečů by měly proběhnout krátce po sobě, aby je bylo možno reálně porovnat. Proto také by se jich za vaši firmu měly zúčastnit vždy stejné osoby.
Účelem těchto osobních prezentací by mělo být zjištění:
Vybrali jste si makléře - a co dál?
Vybraný makléř by měl být následně vyzván k předložení návrhu smlouvy o vzájemné spolupráci (mandátní, zprostředkovatelská apod.), kde jsou stanoveny povinnosti a práva obou stran. Je v ní vhodné stanovit i způsob případného ukončení vztahu s makléřem, zpravidla to bývá možnost vzájemné výpovědi k výročí hlavní pojistné smlouvy, v případě vážných porušení povinnosti pak pochopitelně kdykoli. Spolu s uzavřením smlouvy je obvyklé vystavit makléři plnou moc k zastupování. Tou je makléř povinen se prokazovat při jednání s pojišťovnami jako váš zástupce..
Výběrové řízení na pojišťovnu vede již váš makléř
Velkým nešvarem je výběrové řízení „na makléře a na pojišťovnu“. Zákazníci si totiž v takových případech nejsou vědomi toho, že zcela zbytečně a nadměrně zatěžují pojišťovny, které na stejné poptávky dělají stejné nabídky, a dopouštějí se elementární chyby tím, že za nejlepší pojištění považují nejlevnější pojištění. Mnoho solidních makléřů odmítá se takovýchto „výběrových řízení“ zúčastňovat.
Makléř, který je vybrán, aby realizoval vaše pojistné potřeby, musí získat všechny potřebné údaje pro vypsání výběrového řízení na pojistitele. Je to poměrně náročná a pracná záležitost, zejména při velkém rozsahu majetku, nemovitostí a aut. V této fázi potřebuje makléř při získávání dokumentů maximální podporu mnoha lidí ve vaší firmě, jimž je třeba vysvětlit, že pro návrh dobrého pojištění a získání co nejlepších podmínek od pojišťoven jsou tyto údaje nezbytné.
Po přípravě podkladů pak makléř osloví vaším jménem pojišťovny, které jste si předem vzájemně odsouhlasili jako vhodné pro pojištění vaší firmy a vyzve je k předložení nabídek na takovou strukturu pojištění, kterou jste spolu s ním sestavili. Proběhne několik kol jednání mezi makléřem a pojišťovnami, a nakonec vám makléř předloží přehled nabídek spolu s jejich analýzou a vlastním doporučením a zdůvodněním, proč a jak uspořádat váš pojistný program.
Předložené nabídky lze upravovat jak po stránce rozsahu krytí, tak spoluúčastí apod. Makléř jako váš poradce je povinen vám podat veškerá vysvětlení a zdůvodnění. Poté připraví návrhy textů pojistných smluv. Některé věci je možné s pojišťovnou ujednat jinak, zejména jste-li velký klient a jedná-li se o komplikovaný či speciální produkt. Na druhé straně je nutno vzít v úvahu, že určité standardní produkty a ujednání pojišťovny změnit nemohou - jsou totiž dále vázány svými zajistnými smlouvami. Nakonec makléř připraví originály smluv k podpisu a váš nový pojistný program je na světě.
Cena makléřovy práce
Odměna makléře je hrazena pojišťovnami jako součást jejich obchodních nákladů. Pokud se však z jakýchkoli důvodů rozhodnete neuzavřít své pojistné smlouvy prostřednictvím makléře, který provedl výběrové řízení a připravil pro vás všechny podklady (přičemž jste vůči makléři nevznesli v této fázi spolupráce žádné výhrady), počítejte s tím, že bude třeba uhradit makléři odměnu, která zpravidla odpovídá jeho provizi, kterou by jinak obdržel od pojišťovny. Je vhodné tento případ upravit předem ve smlouvě a stanovit pevnou cenu, kterou v tomto případě zaplatíte makléři za jeho služby.
Úhradu od klienta si vyžadují nadstandardní úkony a poradenské zakázky. Mezi ně patří i podrobný rozbor pojištění, který hodnotí i pojistné částky nemovitého a movitého majetku, zabezpečení, vztahy s dalšími subjekty a poskytuje řadu výstupů. Cena takové zakázky se v závislosti na rozsahu majetku a počtu lokalit firmy může pohybovat v řádu desítek až stovek tisíc Kč.